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一個月的風云突變之后，銀保市場新單規模保費收入實現“大翻身”。4月13日，北京商報記者獨家獲得的一份同業交流數據顯示，在疫情逐步得到控制的3月，壽險公司的銀保市場新單規模保費收入環比大增115%，其中，期繳業務規模更是環比增長188%。多位業內人士坦言，2、3月新單規模保費表現的巨大差異離不開疫情的影響，而在這一特殊的市場環境下，銀保渠道的“開門紅”有望延續至今年二季度。

銀保新單保費大增115%

4月13日，北京商報記者獨家獲得的一份同業交流數據顯示，今年3月，數據可統計的65家壽險公司累計實現銀保市場新單規模保費為1137.37億元，較2月的528.49億元，環比增長115%。而在2月，銀保市場新單規模保費的環比增幅則為-81%，壽險公司“全軍覆沒”。

對于新單規模保費環比成倍增長的情況，業內人士普遍認為，與近期疫情影響有關。中國社科院保險與經濟發展研究中心副主任王向楠表示，有保險需求和供給水平增加的原因存在，但增幅偏高主要還是疫情造成的投保延遲效應。

正如王向楠所說，北京某壽險公司內部人士在接受北京商報記者采訪時直言，“今年1月末開始的疫情嚴重影響了北京2月的銀保業務，大部分客戶去銀行辦理業務的機會大幅度下降，銷售機會減少，今年2月的業務水平很可能是近年來的低點。不過，北京疫情在3月中旬開始基本阻斷，客戶去銀行機會增加，也就推動了銀保渠道新單規模保費的大增”。

國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生則從壽險公司和銀保渠道自身策略的變化上給出了答案。他表示，3月銀保新單規模保費的大增也與壽險公司推動的力度較大相關。受近期疫情影響，各家險企無論是銀保還是個險等相關業務的發展壓力都比較大。而銀保渠道在新單規模保費上更容易實現快速增長，也就促使部分公司加大了銀保渠道的推動力度。同時，近期銀保渠道自身的策略也在調整，相關業務由線下向線上轉移逐漸成為常態，在策略上的變化也使得疫情的影響減少。

近九成險企環比正增長

北京商報記者注意到，在新單規模保費整體陡增的背后，多達58家險企3月環比正增長，占到了總量的89.23%。其中，有20家壽險公司單月實現逾300%的保費增速。華夏人壽更是從2月的12.95億元，增至3月的130.04億元，環比增長逾9倍。同期，英大人壽、百年人壽的環比增幅超過6倍。另外，中國人壽、太平洋人壽、平安人壽等頭部險企的增速也均超過100%。

對于3月較高的保費增速，華夏人壽對北京商報記者表示，一季度是保險行業躉繳銷售的黃金時期，由于部分主力渠道采取期躉配比的銷售策略，即總保費收入中期繳業務占比約20%、躉繳80%，因此為了促進期繳產品銷售，公司擴大在主力渠道的躉繳額度至260億元。在此政策推動下，躉繳業務增長。

不過，也有部分壽險公司的銀保市場新單規模保費環比出現下滑。數據顯示，今年3月，三峽人壽從2月的2737萬元降至3月的1332.15萬元，下降了51.3%。除上述保險公司外，包括和泰人壽、昆侖健康險、恒大人壽等在內6家險企銀保新單規模保費也出現下降。

深究逆勢下滑的原因，與部分機構調整業務結構及發展策略不無關系。北京商報記者采訪相關公司，昆侖健康險回復稱，主要有兩方面原因：一是，新冠疫情打亂了公司“開門紅”業務節奏，業務受到疫情沖擊;二是，2020年公司以價值轉型為戰略發展核心目標，在復雜多變的宏觀經濟環境下，前瞻性研判，精準施策，邁向以價值為基礎，向市場要價值的轉型之路。

同樣，三峽人壽也表示，在2020年公司“奮進之年”的戰略部署中，確定了“搶抓一季度發展機遇”的公司業務發展策略。截至今年2月底，公司各業務條線均圓滿完成了“開門紅”的各項工作任務。因此，2月各渠道的保費收入均高于3月保費收入。而3月銀保渠道保費收入相較2月環比減少，主要是公司業務發展節奏的安排，也是按照年初計劃達成了預期目標。

期繳業務發展迅速

值得一提的是，在新單規模保費大增的同時，3月銀保期繳規模的環比增速更甚。數據顯示，今年3月銀保市場期繳規模保費約為255.52億元，環比增長188.2%，多數壽險公司皆出現了較大幅度的上漲。

王向楠表示，期繳業務的盈利性和現金穩定性更好，并且近幾年資產負債匹配的經營理念明顯強過了投資驅動的經營理念，所以提升期繳業務的占比是各大保險公司所期望的。同時，發展期繳業務不僅得到行業監管政策的鼓勵，也受到了強制性監管要求的影響。

據悉，此前銀保監會就曾下發《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》，將中短存續期保險產品的實際存續期間由不滿三年擴大至不滿五年，引導保險行業調整業務結構，發展長期業務。

事實上，在保險回歸保障的背景下，歷來注重躉繳的銀保渠道也開始調整銷售模式轉向期繳，一季度期繳規模占比明顯提升，從2019年的14.6%提升至今年的18.7%，增長了4.1個百分點。

而銀保渠道對期繳重視程度的提升，離不開近年來保險行業風向的轉變。據了解，此前，銀保渠道保費收入一度占據保險業保費收入的半壁江山。但隨著行業轉型，多家保險公司將重點轉向發展個險渠道，聚焦期繳以及價值型業務，以躉繳為主的銀保渠道持續收縮。另外，近年來互聯網中介渠道的興起，也在持續擠壓銀保渠道的發展空間，轉型發力期繳業務迫在眉睫。

壽險公司對期繳業務的關注在數據中也有所體現。以中國人壽為例，今年3月，中國人壽的銀保市場新單規模保費約為24.97億元，其中，期繳規模保費就達到24.95億元，占比高達99.92%。同期，中郵人壽和幸福人壽的期繳規模保費占比也達到了67.31%和86.62%。“發展高價值、保障型期繳業務一直是我司的戰略重點。公司將通過投放更多高價值、保障型產品的銷售進一步提高期繳業務占比。”某壽險公司內部人士如是說。

“二次開門紅”可期

不得不說，3月銀保渠道新單規模保費和期繳規模保費的“報復性”反彈，為壽險公司在2020年的業務發展和營收表現提了一口氣。然而，一季度“開門紅”時期已過，這一漲勢能否延續?特殊的市場環境下，會不會出現“二次開門紅”、保險公司下一步的工作重點在何處也備受市場關注。

東北某壽險公司銀保業務負責人認為，長期利率下行，加之一季度受疫情影響保費達成不理想，二季度保險業務增長或將成為大概率事件。

北京一位市場分析人士也指出，作為銀保渠道保費收入的高光時刻，即“開門紅”，每年前3個月新單規模保費數據都備受關注。不過，今年受疫情影響，2月保費收入明顯下滑，3月保費收入則在形式趨緩時反彈增長，或意味著這一趨勢暫未結束，且今年二季度有望迎來保費的“二次開門紅”。

王向楠表示，考慮到保險公司和銀行的經營活躍程度，保險銷售的便利化措施、經濟整體的復蘇情況以及SARS的經驗，預計“開門紅”會延續到今年二季度。

朱俊生則認為，雖然目前二季度的具體情況尚無法得知，但多數保險公司都有較大的可能繼續關注銀保市場業務。當前疫情防控仍在延續，對各家保險公司的沖擊，包括個險業務的影響仍然較大。在這種壓力下，保險公司可能會在銀保渠道方面加大投入和推廣的力度。

而對于保險公司下一步的舉措，上述銀保業務負責人直言，研發適合銀行客戶的保險產品，乘科技發展之風轉變客戶交易方式，將銷售隊伍年齡結構與客戶年齡結構更加完善地匹配等都是未來工作重點。

昆侖健康險也對北京商報記者表示，短期內疫情對公司經營情況產生明顯影響。但從長遠來看，變危為機，是業務深化改革、促進價值轉型的重大機會。2020年，公司將全面啟動數字化轉型，搭建線上獲客體系，實現客戶價值型轉化，實現銷售、投保、核保核賠線上化，為客戶提供更加貼心的數字化服務。

關鍵詞： 壽險銀保 開門紅